Notki strategiczne #3 – newsletter o strategii, marketingu, MŚP oraz startupach

Do trzech razy sztuka. Zajrzyjcie do trzeciego wydania cotygodniowego newslettera “Notki strategiczne”. Mam dla Was tradycyjny przegląd najciekawszych treści dot. strategii, marketingu, MŚP i startupów, opatrzonych moim krótkim komentarzem. Oprócz tego również rekomendacje wartych uwagi książek oraz bezpłatnych wydarzeń, raportów i video marketingowych (w tym również dot. biznesowych zmian zachodzących na skutek COVID-19).

Notki strategiczne – kilka słów o trzecim wydaniu

W trzecim wydaniu newslettera przeczytacie m.in. o:

  • projektowaniu dobrej strategii,
  • demografii czyli największym zagrożeniu dla polskiej gospodarki,
  • polskim hakerze nielegalnie pomagającym naprawiać amerykańskie respiratory,
  • komunikacji marketingowej z generacją silver (50+),
  • planach Samsunga dot. sieci 6G,
  • niemieckiej awanturze o polski startup Pimeyes,
  • Pump and Dump czyli jak wypompować inwestorów,
  • błędach w prezentacjach inwestorskich startupów z punktu widzenia VC.

Strategia

1. „Co z tego, że strategia jest dobra, jeśli nie jest dobra dla Ciebie i dla Twojej firmy?”

„Źle dobrana strategia jest dla firmy jak przeszczep, który się nie przyjmuje. Niby organ działa, ma prawidłową strukturę, w zasadzie powinien dobrze funkcjonować, ale coś jest nie tak, organizm go nie przyjął” – tak rozpoczyna się świetny tekst autorstwa Jolanty Pieli, który ukazał się kilka dni temu w „Nowym Marketingu”. CEO Good Division wskazuje w nim szereg powodów, z powody których strategię tworzone przez firmy doradcze nie przyjmują się w firmach, stając się klasycznymi „półkownikami”. Jak zatem uniknąć odrzutu naszego „strategicznego przeszczepu”?

  • Po pierwsze, obydwie strony muszą zrozumieć, że nie ma 2 takich samych strategii i firma doradcza nie jest w stanie pokazać przed startem prac, co klient otrzyma na ich zakończenie. Przede wszystkim dlatego, że nawet zbliżone profilem firmy, działające na podobnych rynkach, bardzo często diametralnie różnią się od siebie.

  • Po drugie, konieczne jest zrozumienie osobowości osób decyzyjnych, tak by dopasować do niej strategię. Odwrotnie zazwyczaj się nie da.

  • Po trzecie, należy zidentyfikować i znaleźć sposób na poradzenie sobie z różnymi blokadami na poziomach decyzyjnych. Nawet najlepsze strategie zazwyczaj są na straconej pozycji, gdy występuje silny opór wewnętrzny przed zmianą.

  • Po czwarte, ważna jest prawda i szczerość, bo nawet przy rebrandingu oraz repozycjonowaniu nie zaczynamy od punktu zero. Nie jest naszym celem „zakładanie firmie skafandra, czy też tworzenie wizerunku oderwanego od rzeczywistości”.
  • Po piąte, firma musi być włączona w proces powstawania strategii. W przeciwnym wypadku ją odrzuci, jako „ciało obce”.

    Komentarz: podpisuję się pod każdym z tych twierdzeń obydwoma rękami. Zwłaszcza, że zdarzyło mi się zaliczyć przynajmniej 2 „półkowniki strategiczne”. Obydwa z powodu zbyt późnego zidentyfikowania barier decyzyjnych. W pierwszym przypadku nie doceniłem wagi konfliktu międzypokoleniowego w firmie rodzinnej. W drugim przypadku nie poradziłem sobie z wewnętrznym oporem firmowych handlowców. Bolesna nauczka na przyszłość 😊.

    Z wyżej wymienionego powodu, i pewnie dlatego że często pracuję ze startupami, mocno przemawia do mnie pomysł „strategicznego MVP”, o którym wspomina Jolanta Piela w artykule. Autorka proponuje, by w przypadku paraliżu decyzyjnego rozpocząć wdrażanie strategii od małego, wyizolowanego fragmentu firmy. W tej swoistej „piaskownicy” możemy „ułożyć proces pracy z firmą, a osoby blokujące decyzję nieco ośmielić i pokazać im, że tam, gdzie nie ma przestojów, praca wygląda nieźle i przynosi oczekiwane rezultaty”.

    Czytaj więcej

2. “Największym zagrożeniem dla polskiej gospodarki jest demografia”

Fakty:
– Polska jest jednym z najszybciej starzejących się społeczeństw na świecie.
– Na razie udział osób 65+ w naszej populacji jest poniżej średniej UE (17,1 proc. vs. 19,7 proc. – dane z raportu Eurostatu „Ageing Europe. Looking at lives of older people”), natomiast już w tej chwili niepokojąca jest relacja liczby osób w wielu poprodukcyjnym (+65 lat) do liczby osób wieku produkcyjnym (15-64 lata) wyniosła w 2018 roku (Polska 25,3 proc. vs. 23,5 proc. średnia dla UE). Do tego prognozuje się wzrost tego wskaźnika do 2050 proc. dwukrotnie (problem dotknie oprócz Polski również Słowację, Irlandię i Hiszpanię).

Konsekwencje (jeżeli te prognozy się spełnią):
– załamanie systemu emerytalnego,
– niskie emerytury,
– konieczność znacznego podniesienia wieku emerytalnego,
– problemy systemu opieki zdrowotnej i społecznej,
– brak rąk do pracy.

Komentarz: starzenie się społeczeństw to generalnie problem większości rozwiniętych krajów w Europie. W Polsce kompletnie zlekceważony przez wszystkie ekipy sprawujące władzę po transformacji ustrojowej. Odchodząc jednak od tematów politycznych (nie to jest przedmiotem newslettera), co to może oznaczać dla biznesu?

Nie chciałbym zabrzmieć cynicznie, ale kryzysy zazwyczaj tworzą również szanse. W tym wypadku szansę na wypełnienie luki, przede wszystkim w tych obszarach w których państwo nie daje i nie będzie dawało rady. Dedykowane produkty i usługi dla generacji „silver” (raczej nie rozpieszczanej do tej pory przez większość marek). Opieka nad osobami starszymi (w Polsce już w tej chwili brakuje kilku tysięcy opiekunów). Rozwiązania medtechowe (tu warto nadmienić chociażby, że w naszym kraju coś takiego jak opieka geriatryczna w szpitalach praktycznie nie funkcjonuje). To tylko kilka przykładów, nad którymi już teraz warto pomyśleć, bo akurat tego trendu demograficznego nie jesteśmy w stanie odwrócić.  

Czytaj więcej

3. Ciekawostki, dane i prognozy

– Indeks gospodarki cyfrowej i społeczeństwa cyfrowego DESI 2020: z najnowszego raportu Komisji Europejskiej „Indeks Gospodarki Cyfrowej i Społeczeństwa Cyfrowego 2020” (Digital Economy and Society Index, DESI 2020) wynika, że liderami cyfryzacji w UE są kraje skandynawskie – Finlandia, Szwecja i Dania. Gdzie jest Polska? Na 23 miejscu. Awansowaliśmy wprawdzie z 25 miejsca (na 28 państw), natomiast to jest powrót do pozycji, którą zajmowaliśmy w 2017 r. Poniżej średniej unijnej znajdujemy się w kategoriach: „Kapitał ludzki” (22 miejsce), „Korzystanie z usług internetowych” 23 miejsce), „Integracja technologii cyfrowej” (25 miejsce) oraz „Cyfrowe usługi publiczne” (20 miejsce).

Jak widać, mnóstwo wody w rzece musi jeszcze upłynąć, żebyśmy – zarówno w sferze publicznej, jak i komercyjnej – przeszli transformację cyfrową. Jestem ciekawy, jak będą wyglądały wyniki w kolejnym roku, uwzględniające już przyśpieszoną, wywołaną COVID-19, transformację wielu branż w gospodarce.

– “Pozytywna historia tygodnia czyli jak polski haker nielegalnie pomaga naprawiać amerykańskie respiratory”: to jest prawdziwe kuriozum. W USA, mocno dotkniętych pandemią, jest olbrzymi problem z respiratorami. Mniejszych jednostek nie stać na umowy serwisowe z największymi dostawcami, a w przypadku awarii nie są w stanie same naprawić respiratorów, bo “część producentów nie dostarcza informacji serwisowych, inni blokują do nich dostęp, utrudniając odczytywanie dzienników błędów lub przeprowadzanie testów diagnostycznych” Podobno część z nich zaczęła więc korzystać z usług… hakera z Polski, który nielegalnie dostarcza na rynek rozwiązanie umożliwiające naprawę tego sprzętu ratującego życie.

Przyznam szczerze, że krew mnie zalewa, jak czytam o takich praktykach największych korpo. Zwłaszcza, że to nie jest osobny przypadek (vide: pompy insulinowe, CPAP, itp.). Może się starzeję, ale w ostatnich latach coraz częściej myślę, że nasza cywilizacja zmierza w naprawdę złym kierunku…

Marketing

Marketing mix: komunikacja

1. „Jak rozmawiać z pokoleniem silver”
Wojciech Walczak, dyrektor strategii w Pley, współautor książki „Marketing generacji silver” podrzuca w tekście kilka zasady budowania komunikacji kierowanej do pokolenia silver (czyli 50+). Warto przeczytać, m.in.: dlatego że ze względu na starzenie się społeczeństwa ta grupa będzie rosnąć, a jej stereotypowe postrzeganie w marketing (i zwłaszcza reklamie) jest mocno krzywdzące. Jakie są więc wspomniane zasady?

  • Postaw na korzyści produktowe, bo „pokolenie silver lubi konkret i nie lubi się domyślać, co autor komunikatu ma na myśli”.
  • Myśl insightami„pamiętaj np.: , że seniorzy często mają do siebie bardzo duży dystans, zdecydowanie większy niż zabiegani 30-latkowie poddawani codziennej presji społecznej”.
  • Nie myśl stereotypowo„myśl o tej grupie docelowej w sposób, który nie ogranicza się do bolących pleców, problemów z pamięcią czy wzrokiem. Pomyśl jako o dojrzałych ludziach, cieszących się życiem, mających swoje plany i wyzwania”.
  • Określ właściwą tonalność komunikacji – starsi nie aspirują do młodzieży, marka ma mówić ich językiem.
  • Daj się polubić„starsi tak jak każdy chcą od reklamy chwili rozrywki, a nie nachalnego wciskania kitu”.
  • Buduj dostępność swojej marki w głowach odbiorców (od autora: Byron Sharp pozdrawia) – „pokolenie silver jak każde inne ma słabą pamięć do reklam. A może nawet nieco słabszą. Dlatego przypominaj się regularnie”.

  • Zadbaj o właściwy wizerunek odbiorcy„grupa 50+ jest szczególnie wrażliwa na to, w jaki sposób jest portretowana. Reklamy traktują seniorów stereotypowo i przez pryzmat słabości, a przecież oni wcale tak siebie nie postrzegają”.
  • Ułatwiaj życie„ułatwianie to nie tylko lekarstwo na ból stawów, ale dawanie konkretnych rozwiązań, które sprawią, że seniorzy potraktują markę jako pomocną, wnoszącą realną wartość do ich życia”.

    Komentarz: albo już niewiele mi brakuje do tej grupy docelowej (dokładnie 10 lat), albo ten temat jakoś mi mocno odpowiada. Zgłębię sprawę, przeczytam wspomnianą książkę i dam Wam znać, co dalej. 😊

    Czytaj więcej

2. “Przegląd najciekawszych kampanii i akcji marketingowych – 2Q” Jakuba Prószyńskiego
Co tu dużo gadać – tak jak kiedyś czytałem słynne “Podsumowania Tygodnia” na Pijaru Koksu Blog, tak teraz czytam i polecam twórczość Kuby na Medium. Tytuł postu mówi sam za siebie, więc daruję sobie już zbędne komentarze. Po prostu zajrzyjcie. 

Czytaj więcej

Marketing&Technologia

1. „Samsung planuje sieć 6G w 2028 r.”
“Samsung w raporcie “Następne hiperłącze dla wszystkich” opisuje swoje prace nad kolejnym standardem przesyłania danych – 6G, który umożliwiłby przesyłanie informacji 50 razy szybciej niż 5G i mógłby zacząć działać w 2028 r.”. Ciekawe, na ile to prawda, a na ile PR. Nie ulega jednak wątpliwości, że – biorąc pod uwagę nasze rosnące z prędkością światła wykorzystanie Internetu – ten wyścig technologiczny na pewno będzie przyśpieszał.

Czytaj więcej

2. “Niemiecka awantura o polski startup Pimeyes”
Wybaczcie za nagłówek, który nawiązuje nieco do medialnych publikacji politycznych, ale nie mogłem się powstrzymać :). O co poszło? Otóż polski startup stworzył wyszukiwarkę twarzy w Internecie – PimEyes, która w założeniu twórców ma pomagać ludziom w lepszym chronieniu swojej prywatności w sieci (można sprawdzić, gdzie znajdują się Twoje zdjęcia). Burza w Niemczech wybuchła po publikacji portalu netzpolitik.org, który określił startup jako zagrożenie dla anonimowości obywateli. Według dziennikarzy portalu „wyszukiwarka PimEyes w zmasowany sposób analizuje twarze w Internecie pod kątem indywidualnych cech i przechowuje dane biometryczne, a baza danych zawiera około 900 milionów twarzy”. Niemieccy parlamentarzyści uznali to za absolutnie niedopuszczalne, m.in.: z powodu niezgodności z RODO.

Komentarz: jak czytam ten case to przychodzi mi na myśl awantura z Clearview AI w USA. Dosyć zbliżona technologia (ale tam system ściągał dane m.in.: z Facebooka oraz You Tube), z tym że inny model biznesowy (udostępniali system organom ścigania). Tam sądy rozpatrują już szereg pozwów cywilnych w tej sprawie. Jak skończy się to w Europie? Jak znam życie to wszelkie instytucje odpowiedzialne za RODO prędzej czy później „zaorają” startup. Problem jednak sam nie zniknie, bo technologia jak zawsze wyprzedza ustawodawstwo o kilka długości.

Czytaj więcej

MŚP&Startupy

1. “Pump and dump czyli jak wypompować inwestorów”
“Jako że mamy sezon ogórkowy, to nieco częściej niż zwykle przeglądam sobie prasę. No a tam przeróżne historie typu: „Jeszcze nic nie sprzedają, a już są wyceniani na XX – miliardów $”. Tego typu doniesienia prawie zawsze wywołują uśmiech na mojej twarzy. Dlaczego? Bo lata mijają, a niektórzy niczego się nie uczą. Co, jak…? Już tłumaczę na przykładzie schematu znanego jako Pump and Dump”. Tak właśnie zaczyna się wpis z jednego z moich ulubionych fan page’s biznesowych “Białe Kołnierzyki”. Koniecznie przeczytajcie ten wpis, choćby po to by przekonać się że historia (w tym wypadku z lat 90.) lubi się powtarzać. Z reguły jako farsa. Lektura obowiązkowa, by nie dać się nabrać. 

Czytaj więcej


2. “Sukcesy z Doliny Krzemowej prowadzą startupy do patologii” Mądrego (w tym wypadku Szymona Janiaka, dyrektora zarządzającego Czysta3.vc) zawsze warto posłuchać. W szczególności jeżeli odpalacie właśnie startup i chcecie pozyskać miliony monet od VC.

Jakich błędów unikać?

  • Przed wysłaniem pitch decka sprawdź, w jakie startupy dany fundusz inwestuje (np.: sektor, etap rozwoju, wycena, poziom trakcji, rynek/model biznesowy, dopuszczalność koinwestycji) i czy nie funkcjonuje w ramach jakieś programu rządowego (wtedy sprawdź również zasady tego programu).

  • Pitch deck jest jak Twoje CV, zadbaj o niego. Musi zawierać komplet informacji, ale nie może być kilkudziesięciostronicowym dokumentem.

  • W pitch decku nie zapominaj o porządnej analizie konkurencji, nie doklejaj na siłę dodatkowych członków zespołu (jakość, a nie ilość jest ważniejsza), nie skupiaj się na danych makroekonomicznych bez uwzględnienia rynku lokalnego. Wskaż konkretny model biznesowy oraz pricing.
  • Pamiętaj, że pierwsze wrażenie robi się tylko raz.

Komentarz: wbrew pozorom stworzenie dobrego pitch decka to prawdziwa sztuka. To trochę tak jak z briefem marketingowym. To powinno być maksimum najważniejszych treści (esencja projektu) w niezwykle oszczędnej formie („nikt nie czyta dzisiaj długich listów”). Szkopuł w tym, że syntetyzowanie jest trudne i na pewno nie da się tego zrobić w jeden wieczór (jak niektórym się ciągle wydaje). Tu dwie podpowiedzi ode mnie, z racji że trochę już takich dokumentów w życiu widziałem.

Po pierwsze, nie popadajcie w „Klątwę Wiedzy”. Odbiorca Waszego pitch decka wcale nie musi mieć zbliżonej wiedzy produktowej/branżowej na Waszym poziomie. Dlatego też unikajcie skomplikowanego języka i żargonu branżowego.  Po drugie, nigdy przenigdy nie zaczynajcie projektowania prezki od uruchomienia Power Pointa czy KeyNote. Najpierw naszkicujcie zarys idei, którą chcecie zaprezentować, a dopiero w kolejnym kroku przenoście całość na slajdy.  Po trzecie, tu moja prywatna prośba. Jak podajcie jakieś dane w decku to koniecznie podajcie źródło (część odbiorców, podobnie jak ja, niespecjalnie wierzy na słowo :)).  

Czytaj więcej

COVID-19 i jego konsekwencje

1. „Top 50 leaderboard: Who is winning in the Low Touch Economy” – zestawienie od Board of Innovation

2. “Social Media Trends Report: The Effects of COVID-19 on Marketing” – raport od Social Bakers

3. “CONTACTLESS HOTEL EMPLOYS JUST TWO MEMBERS OF STAFF” – artykuł ze Spring Wise

Komentarz:
w Pekinie otwarto smart hotel Leyeju, który – głównie dzięki wykorzystaniu IoT oraz AI – zapewnia niemal w pełni zautomatyzowaną i „bezkontaktową” obsługę. Zatrudnia tylko 2 osoby. Czyżby tak miała wyglądać „pocovidowa” przyszłość branży turystycznej? Dla mnie, choć jestem introwertykiem i „średnio” potrzebuję na co dzień towarzystwa, ta wizja jest nieco przerażająca.

Eduhacker

1. Warto przeczytać
Żadnej wartościowej lektury w ostatnich dniach nie skończyłem (męczę „Nowe cyfrowe dzieciństwo” Jordan Shapiro oraz „Trzecią falę. Wizję gospodarki przyszłości” Steve Case), zatem podrzucam tylko 2 pozycje z mojej „wish listy” czytelniczej (przymierzam się do zakupu):

– „Marketing generacji silver. Jak skutecznie komunikować się z pokoleniem 50+” – z długą listą autorów,

– „Ekonomia behawioralna. Zapalniki zmian” dr Agata Romaniuk.

2. Warto obejrzeć
W tym tygodniu polecam zapis rozmowy Leny Pianovskiej (Stowarzyszenie Twórców Grafiki Użytkowej) z Romanem Łozińskim (Think Eco), przeprowadzonej w ramach cyklu #STGUasks.

STGUasks Roman Łoziński

STGUasks Roman Łoziński rozmowa z Lena Pianovska w ramach cyklu #STGUasks

Opublikowany przez Stowarzyszenie Twórców Grafiki Użytkowej (STGU) Czwartek, 9 lipca 2020


3. Warto pobrać

– “THE BETTER BUSINESS PLAYBOOK” Future Navigators
– “RAPORT 2020. FMCG BRANDS WE SHOP” BLIX & KANTAR
– “Digital Marketing Planning Guide 2020: Część 1 Inbound” Criteo
– “State of marketing. 6 edition” Salesforce
– “Megatrends 2020 and beyond | EYQ 3rd edition” EY

Marketingowe targowisko próżności

1. Wywiad tygodnia
Bez wątpienia rozmowa z Michałem Sadowskim (Brand24) o kulisach negocjacji z Facebookiem. Znajdziecie ją na kanale „Przygody Przedsiębiorców”. Tytuł znamienny – „Ich firma przeszła przez piekło”….

2. Cytat tygodnia

„W tym kraju łatwiej dodzwonić się do prezydenta niż do przychodni lekarskiej”. 😊

„Zgapione” od Marcina Krystiana Wicherta na Facebooku

Ostatnie słowo skazańca

Dotarliście aż tutaj? Szacun! Kolejne wydanie newslettera już w najbliższy wtorek. Jeżeli nie chcesz go przegapić, dołącz do grona subskrybentów. Jeżeli uznasz moje “wypociny” za wartościowe, udostępnij je proszę znajomym w swojej sieci.

Logo Jacek Lipski

Spodobał ci się wpis? Doceń autora „lajkiem”!



Nie chcesz przegapić kolejnych wpisów? Zapisz się na newsletter.

Jacek Lipski

Marketer z ponad 15 letnim doświadczeniem. Od 2015 r. niezależny konsultant specjalizujący się w doradztwie strategicznym i marketingowym dla MŚP oraz startupów. Doświadczenie zawodowe zdobywał m.in.: w agencji reklamowej Vena Art w Lublinie oraz w korporacyjnych działach komunikacji marketingowej (Żagiel S.A. w Warszawie) oraz komunikacji wewnętrznej (Vattenfall Distribution Poland w Gliwicach).