Jak wykorzystać osobowość odbiorców w celach marketingowych? Artykuł gościnny

Marketerzy dwoją się i troją każdego dnia, aby jak najlepiej trafić w gusta i oczekiwania klientów odnośnie danego produktu lub usługi. Wiedza na temat tworzenia reklamy, budowania relacji z konsumentem czy zależności ekonomicznych to jednak nie wszystko, co ma w swojej palecie możliwości marketer. Niezwykle skuteczna w biznesie i promocji okazuje się znajomość zagadnień psychologicznych, które pomogą nam wgryźć się w świat odbiorcy i stać się dla niego oczywistym wyborem. Jak tego dokonać?

Psychologia, a reklama – czyli współpraca niepozorna, a niezwykle skuteczna

Zazwyczaj, gdy myślimy o połączeniu zagadnień psychologii i biznesu, widzimy stanowisko HR i ewentualne rozwiązywanie konfliktów w firmie. Jednak co jeśli wiedzę psychologiczną wykorzystywać nie do naprawiania, a do tworzenia? Wielka Piątka (ang. Big Five), czyli pięcioczynnikowy model osobowości może sprawić, że nasza reklama będzie zdecydowanie bardziej skuteczna, bo dopasowana do szczególnego odbiorcy.

Czym jest Wielka Piątka?

Wielka Piątka to model osobowości, który zakłada, że 5 głównych czynników determinuje nasze postrzeganie świata. Są to: neurotyczność, ekstrawersja, otwartość na doświadczenia, ugodowość i sumienność. Każdą z tych cech można przedstawić na skali, gdzie z jednej strony mamy jedną cechę skrajną (np. skrajna ekstrawersja), a z drugiej jej przeciwieństwo (skrajna introwersja).

Jak wykorzystać cechy Wielkiej Piątki w marketingu?

Poznanie osobowości naszych klientów może być niezwykle istotne dla naszych celów sprzedażowych. Obserwowanie ich reakcji na pojawiające się treści w naszych social mediach, tworzenie krótkich ankiet lub analiza naszych obecnych lub potencjalnych klientów pozwoli nam zrozumieć ich pragnienia i wykorzystać to do tworzenia niemal spersonalizowanych kampanii, zdecydowanie bardziej skutecznych niż dotychczas. Jak wykorzystać do tego osobowość?

„Osoby otwarte na doświadczenia są zwykle klientami, którzy lubią nowości. Najczęściej odnajdziesz ich wśród tzw. early adopters. Przekonać ich powinieneś w niekonwencjonalny i rewolucyjny sposób. W Twoim przekazie marketingowym docenią kreatywność, zarówno w formie jak i treści

Ekstrawertycy lub Introwertycy – jedni z nich uwielbiają dużą liczbę bodźców, drudzy ich unikają lub minimalizują. Jeśli wiesz jaka jest Twoja persona – dopasuj formę przekazu również do jej osobowości. Szybkie videoanimacje? Czy może artykuły eksperckie? Zapisy na webinary czy dostęp do ebooka?

Martwisz się, że mimo zawartych tu informacji nie zdołasz podnieść swojej konwersji? Boisz się pieniędzy wydanych w błoto? Prawdopodobnie taki przekaz trafi do osób z wysokimi wynikami neurotyczności, którzy częściej się martwią i silniej reagują na stres.

Pisać szczegółowo czy ogólnie? Podkreślać parametry techniczne czy skupić się na ogólnych korzyściach? W odpowiedziach na te pytania pomoże nam wynik sumienności. Osoby o wyższych wynikach będą potrzebowały więcej informacji. Prawdopodobnie nie wybaczą Ci również błędów ortograficznych lub stylistycznych.” – informacji na temat osobowości udzielał psycholog Daniel Rydel, współautor testu osobowości PERSO.IN.

Badania naukowe wskazują, że targetowanie pod osobowość jest skuteczne. Dołącz do innych marketerów, którzy… patrzą na wynik ugodowości i dostosowują swoje komunikaty do jej poziomu. Masz klientów, którzy nie są ugodowi? Podkreśl siłę ich decyzyjności, wciągnij w grywalizację (uwielbiają rywalizować), daj gwarancję, która zmniejszy nieufność.

Psychologia a marketing – poważne zagrożenie

Granica między wykorzystaniem psychologii w marketingu a manipulacją jest bardzo cienka. Świadczy o tym chociażby niedawna afera Cambridge Analytica. Dobrze skonstruowany algorytm mógł mieć poważny wpływ na wynik wyborów prezydenckich w Stanach Zjednoczonych. Zarówno marketingowcy, jak i sami klienci powinni być świadomi poważnego zagrożenia związanego z ujawnianiem ogromnej ilości danych w internecie, a przy tym także najbardziej wrażliwej części naszego życia – własnej osobowości.

Należy również pamiętać, że powyższe przykłady to uproszczenia, które mogą być krzywdzące, jeśli staną się stereotypami, którymi się kierujesz. Dlatego pytaj, słuchaj i poznawaj swoich klientów. Wielka piątka pokaże Ci jakich cech szukać, ale Twoim zadaniem pozostaje odkrycie osobowości i skutecznego sposobu dotarcia do Twojego odbiorcy.

 

Autor: Daniel Rydel – współautor testu osobowości PERSO.INⓇ.

Daniel jest psychologiem ze specjalnością Psychologia Ogólna i Metodologia Badań Psychologicznych. Ma ponad 6 lat doświadczenia w branży szkoleniowej (trener, organizator, właściciel firmy szkoleniowej). Od ponad 1,5 roku wspiera klientów biznesowych w tworzeniu internetowych badań ankietowych, w szczególności dla działów rekrutacji i HR (zaangażowanie i zadowolenie pracowników, testy wiedzy, ocena wzajemna, exit interviews, ewaluacja szkoleń) oraz do badania satysfakcji klientów (NPS, CES, CSAT).

Spodobał ci się wpis? Doceń autora „lajkiem”!



Nie chcesz przegapić kolejnych wpisów? Zapisz się na newsletter.

Podobne wpisy:

  1. Content marketing – czy masz jego filar? Artykuł gościnny
  2. Jak skutecznie wykorzystać segmentację?
  3. 7 książek marketingowych do przeczytania w 2014 r.
  4. 5 marketingowych grzechów startupowych
  5. 10 technik marketingowych dla (nie)tradycyjnego biznesu

AZ