Myśl lokalnie, działaj globalnie – czyli jak internacjonalizować swoją działalność?

Dlaczego małe firmy i startupy zazwyczaj skupiają swoją działalność na rodzimym rynku? Główny powód jest taki, że łatwiej się skupić na biznesie będącym w całości „na miejscu”. Co więcej, łatwiej jest działać, gdy zna się lokalne uwarunkowania społeczne i prawne. Warto jednak sięgnąć dalej i wyjść poza granice. Jest to pewne ryzyko, ale jeśli się uda – potencjalne zyski mogą być spore. Na co warto zwrócić uwagę?

Rozmach? Nie zawsze. Można też na spokojnie!

Zazwyczaj internacjonalizacja działalności kojarzona jest z działaniami na dużą skalę. Otwieranie przedstawicielstw czy budowanie nowej infrastruktury w przypadku niektórych przedsiębiorstw będzie koniecznością. Nie jest to jednak jedyna droga. Dla sporej części firm, głównie tych działających na polu internetowym, możliwe są również działania prowadzone spokojnie, krok po kroku.

Sklepy internetowe mogą budować centra zaopatrzeniowe w kolejnych krajach, ale mogą też prowadzić wysyłkę międzynarodową lub skorzystać z dropshippingu. Firmom zajmującym się usługami zdalnymi mogą przydać się lokalni handlowcy, ale i mogą sobie poradzić bez nich. Oczywiście, wariant z przedstawicielstwem zawsze będzie miał większe możliwości – ale jeśli prowadzisz małą firmę, przetestuj nowy rynek, zanim zainwestujesz w niego spore środki.

Po pierwsze: sprawdź lokalny rynek

Podstawowym błędem w myśleniu o stworzeniu oferty dla nowego rynku jest skupienie się tylko na tym, czy na miejscu istnieje konkurencja i ilu jest potencjalnych klientów. Tymczasem zmiennych jest znacznie więcej, a zignorowanie ich może przesądzić o klęsce – i to nawet w przypadku rynkowych gigantów.

Świetnym przykładem na pominięcie tej kwestii była próba zdobycia udziału w rynku polskich aukcji internetowych przez eBay. Otwarcie lokalnej wersji platformy zapowiadano długo i głośno, kupujący i sprzedawcy wyczekiwali tego momentu. Gdy nastąpił… skończył się spektakularną klapą, a sam eBay do dziś nadal jest używany głównie do zakupów zagranicznych. Co poszło nie tak?

Ówcześnie głównym oczekiwaniem konsumentów było wtedy większe bezpieczeństwo transakcji (zwłaszcza, że większość sprzedawców stanowiły wówczas osoby prywatne). Tymczasem eBay początkowo nie zapewnił wystarczającej weryfikacji użytkowników i sposobu zdobywania komentarzy. Podejście giganta rozminęło się z tym, czego chcieli lokalni internauci, a skutek mógł być tylko jeden.

Musisz wiedzieć dlaczego kraj X, a nie Y

Wniosek z powyższego przykładu jest jeden. Sprawdzaj nie tylko potencjał rynku, ale i to, czego brakuje lokalnym klientom. Czasami będzie to zupełnie co innego niż w przypadku konsumentów dotychczas przez Ciebie obsługiwanych. Może chodzić o bezpieczeństwo, formy płatności lub sposób obsługi gwarancyjnej. Co konkretnie? Twoim zadaniem jest to sprawdzić, chociażby przez prześledzenie raportów branżowych, ale też rozmów na lokalnych grupach dyskusyjnych.

Nie zaszkodzi zresztą przyjrzeć się także danym statystycznym (przykładowo Włochy mogą zaskoczyć dość dużym udziałem odbiorców w wieku powyżej 60 lat).

Sprawdź miejscowe prawo

Jeśli wejście na nowy rynek oznacza otwarcie lokalnego oddziału, fizyczny transport towarów lub zawarcie długofalowej umowy z miejscowymi firmami, upewnij się, że nie dasz się złapać w pułapki prawne danego kraju. A te, jak się okazuje, nie tylko w Polsce mogą być poważne.

Szczególnie istotne jest w państwach o wysokiej świadomości konsumenckiej, jak to ma miejsce w Niemczech. Tam nie dość, że prawo narzuca sporo obostrzeń, m.in. dotyczących polityki prywatności, czy dostępności danych sklepu, to i sami kupujący często wiedzą, jak bronić swego. Dlatego zawsze skonsultuj wszystkie regulaminy, procedury, a nawet formę prezentacji oferty z prawnikiem wyspecjalizowanym w prawie konkretnego państwa. To pomoże nie tylko uniknąć kar finansowych, ale i uszczerbku na wizerunku.

Dopasuj procedury do kraju

W branży e-commerce wiele mówi się o tym, jakie znaczenie ma stworzenie opisów produktu lub usługi nie tylko po angielsku, ale też w języku docelowym. Wspomina się także o tym, że nawet jeśli ktoś płaci przez np. PayPala, wskazane jest podawanie ceny w jego walucie docelowej. To jednak nie wszystko.

Lokalne rynki mają swoje uwarunkowania, czasem np. związane z błyskawiczną wysyłką. Przykładowo Niemcy lubią, gdy sklepy internetowe zlokalizowane są względnie blisko ich adresu (z drugiej strony w niemieckich sklepach internetowych często kupują Szwedzi czy Holendrzy). W niektórych państwach problemem może być łatwość, z jaką internauci wystawiają negatywne opinie (choć w Europie i Ameryce daleko do sytuacji z Indii, gdzie 30-40% negatywnych opinii to nadal całkiem niezły wynik).

Przykładów można mnożyć, a ich przesłanie jest jedno: jeśli wchodzisz na nowy rynek, zawsze zrób dokładny research i zastanów się, czy nie warto zmodyfikować teoretycznie sprawdzonych metod działania na potrzeby nowego miejsca działania.

Zaplanuj logistykę

Zaczynasz sprzedawać towary do jakiegoś kraju i myślisz, że kwestia wysyłki sprowadza się do znalezienia odpowiedniego kuriera? Niekoniecznie. W przypadku Rosji duże miasta oraz miejscowości niezbyt oddalone od głównych metropolii to spore pole do popisu dla e-commerce, ale… im dalej od gęsto zaludnionych obszarów, tym częściej zdarzają się tam problemy z zaginięciem lub uszkodzeniem paczek. Są też państwa, w których uciążliwe mogą się okazać procedury celne. Rozważ więc, czy na pewno Twoja firma jest gotowa na obsługę danego obszaru, a jeśli tak, to czy całego.

A może franczyza?

Samo wejście na obce rynki nie zawsze musi oznaczać samodzielnego działania. Równie dobrze możesz spróbować sprzedawać licencję na daną usługę lub uruchomić franczyzę sklepu. Później pozostaje Ci tylko pilnować głównych procedur, jednocześnie dając pewną swobodę działania lokalnemu przedsiębiorcy, znającemu miejscową specyfikę lepiej niż Ty i biorącemu ryzyko na siebie.

Gdzie szukać informacji?

Wspominaliśmy już o statystykach i grupach dyskusyjnych. Nie zaszkodzi przejrzeć blogi branżowe i magazyny e-commerce z danego regionu. Wreszcie można też pokusić o przejrzenie materiałów z eventów e-commercowych z danego państwa. W zależności od branży, skutecznym sposobem na rozeznanie w interesujących nas rynkach może być odwiedzenie lub udział w targach. Wszystko to daje pewne wyobrażenie o miejscowym rynku i pozwoli działać efektywniej.

Zachowaj gotowość na restart

Na koniec zaś istotne zastrzeżenie. Wejście na obce rynki zawsze wiąże się z ryzykiem. Czasem tylko finansowe, w innych przypadkach związane z poświęceniem dużej ilości czasu, który można było zagospodarować bardziej efektywnie. Czasem się uda i da Ci to potencjał do rozwoju. Jeżeli natomiast przedsięwzięcie się nie powiedzie, nie oznacza to, że próba była pozbawiona sensu. Jeśli wyciągniesz wnioski z ewentualnej porażki, następna próba (w tym samym lub w innym kraju) może przynieść lepszy efekt.

ARTYKUŁ GOŚCINNY: autor – Jarosław Paduszyński, Product Development Specialist platformy Aleo.com