Konsulting marketingowy

Co jest najważniejsze w konsultingu? Zapiski konsultanta marketingowego – część I.

Wiedza? Doświadczenia? Narzędzia? Zespół? Te wszystkie elementy są kluczowe w konsultingu marketingowym, ale nawet one nie zapewnią sukcesu w tym zawodzie. Najważniejszą rzeczą jest umiejętność zadawania właściwych pytań oraz słuchania. Jeżeli nie potrafisz słuchać, zmień lepiej profesję.

Spotkanie z konsultantem marketingowym przypominaspowiedź w konfesjonale lub wizytę u psychoanalityka. Z tą tylko różnicą, że nie trzeba klęczeć czy też leżeć na niewygodnej kozetce. Oprócz tego zasady gry są podobne. Liczy się szczerość obydwu stron oraz atmosfera wzajemnego zaufania. Zadbanie o te dwie kwestie leży w największej mierze po stronie konsultanta. Jeżeli będziesz potrafił z odpowiednią empatią i wyczuciem zadawać właściwe pytania o kondycję firmy oraz uważnie słuchać odpowiedzi rozmówcy, szanse na sukces projektu rosną. Jeżeli skupisz się na mówieniu (zwłaszcza o sobie), porażka jest prawie gwarantowana.

Musisz zrozumieć, że rozmowa z kimś obcym o problemach i bolączkach firmy nie jest łatwa. Przyznanie się do własnych błędów oraz niedociągnięć wymaga bardzo dużej odwagi, na którą nie każdego stać. Poza tym umiejętność słuchania sprawi, że oszczędzisz sobie mnóstwo pracy i nerwów związanych z realizacją danego projektu. Z mojego doświadczenia wynika, że większość firm zna odpowiedzi na min. 70 proc. dręczących je problemów marketingowych. Przeważnie nie potrafi tylko ich dostrzec, często lekceważąc wiedzę swoją i pracowników. Rolą konsultanta jest wówczas poskładanie w całość informacji rozsianych w różnych częściach składowych organizacji, czego bez umiejętności słuchania dokonać nie sposób.

By móc wysłuchać odpowiedzi, należy jednak wcześniej zadać odpowiednie pytania. O co pytać i jak pytać? Wszystko rzecz jasna  zależy od danego klienta i projektu. Istnieje jednak kilka uniwersalnych pytań „konsultanckich”, które zebrał w całość w swojej książce „Praktyka strategii firmy” prof. Krzysztof Obłój z UW.


1. Pytanie podstawowe – co jest Twoim biznesem?

Pytania dodatkowe:
– Co nie jest Twoim biznesem?
– Co powinno być Twoim biznesem? A co być nim nie powinno?
– Czy geografia obsługiwanego przez Ciebie rynku ma sens finansowy i strategiczny?
– Kto jest Twoim odbiorcą i czy to są odbiorcy na którym najbardziej Ci zależy?
– Co jest Twoim kluczowym produktem i dlaczego tworzy on wartość dla odbiorcy? Dlaczego odbiorcy kupują Twój kluczowy produkt?
– Co jest Twoim kluczowym kanałem dystrybucji czyli jak docierasz do odbiorcy i rynku?
– W jaki sposób komunikujesz się i budujesz relacje z odbiorcami?

2. Pytanie podstawowe – czy masz przewagę konkurencyjną i jakie jest jej źródło?

3. Pytanie podstawowe – gdzie są Twoje słabości konkurencyjne? 

Pytania dodatkowe:
– Co robisz najgorzej w porównaniu ze światem?
– Za co klienci mogą mieć do Ciebie pretensje?
– Jak można Cię skutecznie zaatakować i zabrać rynek, marże i pracowników?

Źródło: „Praktyka strategii firmy” prof. Krzysztof Obłój, Poltext, Warszawa 2017

Sensowne pytania i uważne słuchanie – tyle wystarczy Ci na dobry początek pracy w konsultingu marketingowym, ale do końcowego sukcesu jeszcze droga daleka. Nawet jeżeli „wyciągniesz” z klientów 70 proc. odpowiedzi na najbardziej palące problemy biznesowe, zawsze zostaje Ci jeszcze ok. 20-25 proc. (do 100 proc. nie dojdziesz pewnie nigdy), z którymi będziesz musiał sobie poradzić innymi sposobami. Co to za spsooby? Opowiem Ci o nich za kilka tygodni.

Do usłyszenia

Ps. kilka słów o wspominanej w tekście książce „Praktyka strategii firmy” już niebawem na blogu.

Logo Jacek Lipski

Spodobał ci się wpis? Doceń autora „lajkiem”!



Nie chcesz przegapić kolejnych wpisów? Zapisz się na newsletter.

Podobne wpisy:

  1. Krymska odyseja. Zapiski z podróży.
  2. Marketing jest jeden?

Jacek Lipski

Ekspert ds. strategii marketingowych dla MŚP w B&L Consulting. Mentor w AIP Lublin oraz współautor e-booka "Lubelskie Startupy 2015". Poprzednio Social Media & Account Manager w agencji reklamowej Vena Art, specjalista ds. komunikacji marketingowej w Żagiel S.A, oraz asystent ds. komunikacji wewnętrznej w Vattenfall Distribution Poland. Po godzinach pasjonat "creative writing", polskich kryminałów i koszykówki.