Śpieszmy się kochać „jednonożne startupy”. Tak szybko odchodzą…

W Dolinie Krzemowej mówi się, że do sukcesu startupu potrzebny jest hacker, hustler i designer. W Izraelu (Startup Nation) przekonują, że programista, finansista i sprzedawca. A w Polsce? Musimy mierzyć siły na zamiary. Na początek każdemu nowemu biznesowi wystarczą dwie sprawne nogi, tj. produktowa oraz marketingowo-sprzedażowa. Plus sporo szczęścia, ale akurat na to wpływu nie mamy, więc zajmijmy się pierwszą częścią układanki.

Na początek ustalmy zasady gry. Artykuł nie dotyczy tylko i wyłącznie startupów. Zamierzam bowiem pisać o kwestii, z którą boryka się spora część startujących biznesów w naszym kraju. Słowa „startup” nieco nadużyłem w tytule oraz leadzie z pełną premedytacją. Chciałem w nieco perfidny sposób przyciągnąć Twoją uwagę. Udało mi się? Pewnie tak, bo odnoszę wrażenie, że w Polsce wszyscy zapadli na jakąś „startupomanię”. Prezydent zaprasza startupy do siebie („Startupy w Pałacu”) i zabiera w podróże zagraniczne. Premier wrzuca do swoich ukochanych „prezek” w Power Poincie i wspomaga finansowo (#StartInPoland). Korporacje odpalają dla startupów inkubatory (np. Google Campus w Warszawie, Samsung Inkubator w Rzeszowie), programy akceleracyjne (np. Gamma Rebels Poczty Polskiej) i specjalne fundusze (PGE Ventures). Media „łykają” wszystkie startupowe „success stories”, często nawet bez podstawowej weryfikacji (np. sprawa Finspi).

Niby wszystko super. Jest ruch w interesie, tyle że w całej tej gorączce bardzo często umyka nam jeden, dość przykry fakt. A mianowicie taki, że mniej więcej 8 na 10 startupów z reguły nie przeżywa pierwszego roku swojego działania (z tradycyjnymi firmami jest nieco lepiej, „tylko” 7 na 10 nie przetrwa 5 pierwszych lat na rynku). Co stanowi przyczynę takiego stanu rzeczy? Tak, to na pewno są projekty wysokiego ryzyka, bo często starają się przecierać szlaki rynkowe, którymi nikt wcześniej nie podążał. Takie wyjaśnienie jest jednak moim zdaniem nieco zbyt ogólne. Spróbujmy wgryźć się w temat nieco głębiej. Zajrzyjmy do wyników raportu badawczego CB Insights (https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/), w którym przeanalizowano powody upadku 101 startupów (pierwszy raport powstał w 2014 r. i jest od tamtego czasu aktualizowany regularnie co roku). Zwróćmy uwagę na trzy najczęstsze przyczyny „zgonów”. Numer 1 – startupy robią coś, czego rynek (czytaj klienci) nie potrzebuje (42 proc. „zgonów”). Numer 2 – skończyła się kasa (29 proc. „zgonów”). Numer 3 – startup nie miał odpowiedniego zespołu (23 proc. „zgonów”).

Patrząc na te wyniki z perspektywy ostatnich 36 miesięcy, kiedy w ramach przeróżnych programów, konkursów i projektów przeszkoliłem i skonsultowałem około 180 projektów startupowych oraz biznesów tradycyjnych (m.in. w ramach Platform Startowych w Lublinie, Kielcach i Rzeszowie oraz w „Startup Małopolska” w Krakowie i „Startup Art” w Warszawie), mam jedną zasadniczą uwagę. W Polsce pierwsza przyczyna (brak rozpoznania rynku) jest najczęściej wypadkową przyczyny trzeciej (braku odpowiedniego zespołu).

Jak to rozumieć? Wspominałem na początku artykułu, że każdy biznes w Polsce ma szanse powodzenia tylko wtedy, gdy stoi na dwóch nogach, tj. produktowej oraz marketingowo-sprzedażowej. Jeżeli zespół jest tworzony tylko przez „founderów” technicznych (np.: programistów, inżynierów, naukowców), to często jest za bardzo skupiony na produkcie, zapominając przy tym o oczekiwaniach rynku oraz potrzebach i problemach klientów. Stąd właśnie biorą się legendarne historie o geekach, siedzących po godzinach nad swoim genialnym produktem w jakimś garażu czy piwnicy. Zazwyczaj mają one bardzo smutny finał, tj.: „produktowiec” kończy pracę, wychodzi na rynek i odkrywa, że klientów zupełnie nie interesuje wytwór jego wielomiesięcznej pracy. Dlaczego? Bo zapomniał wcześniej z nimi porozmawiać i zapytać o zdanie. Takie historie ciągle się zdarzają. Sam spotkałem przynajmniej dwóch „founderów” technicznych, którzy wyprodukowali w ten sposób coś, czego rynek w ogóle nie potrzebował. Obydwaj zapomnieli, że w dzisiejszych czasach sztuka nie polega wcale na tym, by sprzedawać to, co się wyprodukowało, ale by produkować to, co się sprzeda. Punktem wyjścia do myślenia o jakimkolwiek biznesie powinien być więc klient, a nie produkt.

Jest też oczywiście druga strona medalu. Tym razem wrzucę kamyczek do własnego, marketingowego ogródka. Zespoły tworzone tylko przez „founderów” z przeszłością marketingowo-sprzedażową też nie są dobrym pomysłem. Rynek na pewno znają świetnie, podobnie oczekiwania klientów. Są w stanie zrobić dużo pozytywnego „szumu” wokół produktu, pozyskać szybko pierwszych użytkowników, natomiast problem zaczyna się na kolejnym etapie, tj. gdy trzeba oddać klientom dopracowany produkt. Tutaj zaczynają się schody, bo wielu marketerom i sprzedawcom wydaje się, że sam produkt jest mało istotny, bo oni są w stanie sprzedać wszystko. OK, jednorazowo pewnie tak. Gorzej, że klient niezadowolony z niedopracowanego produktu, szybko z niego zrezygnuje i na pewno nie wróci. Przy okazji może też podzielić się swoimi negatywnymi odczuciami w mediach społecznościowych lub w kręgach branżowych, co pogrzebało już niejeden młody biznes.

Jaki z tego wniosek dla Ciebie, Czytelniku? Nie buduj „jednonożnych startupów”, biznesów i projektów. Będąc programistą, spójrz przychylnym okiem na marketera i zaproś go do swojego zespołu. Marketerzy mają wiele wad, ale na pewno pomogą w lepszym zrozumieniu klientów. Aha, tak dla jasności – mam na myśli marketerów (rynkologów, cytując Jacka Kotarbińskiego), a nie „social media ninjas”. Jeżeli zaś jesteś marketerem, nie udawaj, że wiesz wszystko. Dogadaj się z „produktowcem” i wciągnij go na listę płac, zanim będzie za późno. Czy Ci się to podoba, czy nie, produkt, a konkretnie wartość, którą dostarcza klientom, ciągle ma kardynalne znaczenie. Nie wierzysz mi na słowo? To przypomnij sobie, z czego składa się, zapomniana przez niektórych, formuła 4P (produkt, cena, miejsce, promocja).

PS. Trzymam kciuki za wszystkie Twoje „dwunożne” projekty biznesowe. ?

Artykuł ukazał się we wrześniowym numerze magazynów Lubelski Programista  i Warszawski Programista (wrzesień 2018 r.). Pobierz bezpłatnie: http://www.lubelskiprogramista.pl/ (strona 39 PDF w wersji na PC i tablety, strona 45 w wersji na smartfona).