Marketingowe myślenie w startupie

Growthhacking. Content marketing. Storytelling. Grywalizacja. Real Time Marketing. Retargeting. Inbound marketing. Permission marketing. Big Data. To przykładowe „buzzwords”, które opanowały wyobraźnię marketingowców, także tych startupowych. Ustawiczna pogoń za modnymi nowinkami branżowymi sprawiła niestety, że coraz częściej traciliśmy z oczu najważniejszy cel, który powinien przyświecać wszystkim działaniom marketingowym.  

Ten cel to budowanie marki, bo to jest przecież esencja marketingu, zarówno w dojrzałych przedsiębiorstwach jak i startupach. Szkoda tylko, że na jego realizację mieliśmy w ostatnich latach coraz mniej czasu. Zbyt wiele poświęcaliśmy go na śledzenie i testowanie kolejnych nowinek oraz trendów branżowych. Wydaje mi się, że zapędziliśmy się przez to w „kozi róg”, w organizacjach dla których pracujemy. W poprzednich latach toczyliśmy, w dużej mierze nierówne, boje o „rząd dusz” ze sprzedażą. Ostatnio, głównie w firmach technologicznych i startupach, z całym światem IT.

Nie o tym chciałem jednak napisać, przynajmniej nie tylko o tym. Inspiracją do powstania niniejszego tekstu był artykuł Samuela Scotta „Everything the tech world says about marketing is wrong” opublikowany na Techcrunch.  Po jego przeczytaniu bardzo długo zastanawiałem się, czy teza postawiona przez autora jest prawdziwa w polskich realiach. Doszedłem do wniosku, że tak, co dosyć łatwo można zaobserwować u marketingowców wielu polskich startupów. Skupieni na technologicznych nowościach zapominamy o 3 podstawowych prawdach marketingowych.

  1. Myślenie marketingowe trzeba włączyć już na etapie tworzenia produktu lub usługi.
    Chcemy sprzedawać to co wyprodukowaliśmy? A może lepiej produkować to, czego klienci naprawdę potrzebuję i za co są skłonni płacić? Myślenie marketingowe pozwoli nam uniknąć pierwszej z wymienionych sytuacji. Marketing z prawdziwego zdarzenia jest bowiem procesem skupionym na tworzeniu wartości dla klientów. W pierwszej fazie pracy nad nowym produktem i usługą pozwala na identyfikację potrzeb i problemów naszych przyszłych odbiorców. Tych realnych, a nie wydumanych. Takich, które nasz startup może rozwiązać lub zaspokoić w możliwie prosty i nieprzekombinowany sposób, z korzyścią dla siebie.

Warto dodać, iż niekoniecznie musimy od razu tworzyć super innowacyjne rozwiązanie wykorzystujące najnowocześniejszą technologię. Nie musimy tworzyć stutysięcznej aplikacji, bo ludzie 99 proc. z nich do szczęścia nie potrzebują. Silenie się na innowacyjność i próba budowa od zera np. nowego Facebooka często oznacza, że zamykamy się na najprostsze rozwiązania problemów naszych klientów. A oni czasem potrzebują tylko przysłowiowego, fordowskiego „szybszego konia”…

  1. Marki nie buduje się tylko poprzez działania komunikacyjne.
    Komunikacja marketingowa odgrywa olbrzymią rolę w budowaniu marki startupu. O wiele ważniejsze jest jednak tworzenie pozytywnego doświadczenia klientów w kontakcie z naszym produktem lub usługą. Tutaj istotniejsze od tego co mówimy, jest to co faktycznie robimy. Ograniczenie awaryjności, szybkie naprawianie usterek, błyskawiczne reagowanie na prośby i uwagi klientów (także te nietypowe), rekompensowanie klientom własnych błędów – to tylko przykładowe sytuacje, w których możemy się wykazać. Wydaje mi się, że z punktu widzenia zwykłego klienta znacznie ważniejsze niż np. stopień „fajności” naszego spotu produktowego, ostatniego postu na „fejsie” czy też prezentacji na konferencji branżowej.

    3. Praca z marką wymaga spojrzenia całościowego.
    Niby banał, ale często pomijany. Zatracanie się w kolejnych nowinkach branżowych oznacza, że „widzimy drzewa, ale przestajemy dostrzegać las”. Tracimy z oczu obraz całości, skupiając się na często nieistotnych detalach. Koniec końców zapominamy o tym dlaczego robimy to co robimy i nie potrafimy wyjaśnić tego klientom, co według Simona Sincka wyróżnia najlepsze firmy świata.

Zbyt często myślimy narzędziami, zwłaszcza takimi które są w modzie. Jesteśmy przez to zagubieni w Facebookach, Instagramach, blogach i tysiącach wysyłanych e-mailingów oraz newsletterów, mobilu, niekończących się optymalizacjach, kampaniach adwordsowych i niekończącym się szukaniu „dojść” do influencerów. To trochę paradoks. W startupach często mówi się przecież o poszukiwaniu „smart money”, podczas gdy nasz marketing nie jest smart. Działając w sektorze technologicznym, wcale nie prowadzimy „marketingu cyfrowego”. Nasze działania są, cytując Jacka Kotarbińskiego, w 100 proc. „analogowe” czyli żywcem przeniesione z ery marketingu masowego, która już dawno minęła. Chwalimy się personalizacją, podczas gdy w większości przypadków ogranicza się ona do wysyłania przez nas e-mailingów z automatycznie generowanym imieniem odbiorcy.

Ostatni aspekt całościowego spojrzenia na markę to wyjście poza internet. Sieć, w tym media społecznościowe, jest naturalnym środowiskiem każdego startupu. Nie oznacza to jednak, że powinniśmy zawężać nasz marketing tylko do działań internetowych. Jak napisał w swoim niedawnym poście na blogu Jacek Pogorzelski – „Digital marketing to nie cały marketing”. Życie każdej marki toczy się również, jeżeli nie przede wszystkim, w świecie off-line. W przypadku startupów są to chociażby konferencje branżowe, na których warto się pokazać, oraz klienci, z którymi powinniśmy rozmawiać. To ostatnie dużo łatwiej robić to „face to face”, zwłaszcza gdy prowadzimy badania np. przed „launchem” produktu lub kolejnym „pivotem”.

Dotarliście do końca tego, nieco przydługiego, wywodu? Chwała Wam za to. W nagrodę podzielę się z Wami prawdziwie rewolucyjną refleksją. Przestańmy koncentrować się tylko i wyłącznie na trakcji. Przestańmy myśleć przez pryzmat narzędzi, ładnych obrazków i efektownych spotów reklamowych. Oderwijmy się na chwilę od obliczania konwersji i skrupulatnego odmierzania kosztów pojedynczych kliknięć. Zamiast tego wyłączmy na chwilę laptopa i smartfona, wyjdźmy z biura i chodźmy tam, gdzie możemy w „realu” spotkać naszych obecnych lub przyszłych klientów. Pogadajmy z nimi, tak po prostu, po ludzku. Pożytku będzie z tego więcej niż z czytania o kolejnym przełomowym trendzie czy narzędziu marketingowym, które na zawsze zmieni reguły gry. Zabawy „buzzwords” zostawmy „junior brand managerom”.

 

Artykuł opublikowany na portalu „Marketing i Biznes”, 05/2016.

Spodobał ci się wpis? Doceń autora „lajkiem”!



Nie chcesz przegapić kolejnych wpisów? Zapisz się na newsletter.

Podobne wpisy:

  1. Marketingowiec starej daty w startupie
  2. Hotel „W Krainie Alicji” z Nałęczowa robi to dobrze. Marketing w małej firmie i startupie #1
  3. Marketingowe symbole i afera z krzyżem
  4. Seminarium marketingowe "Sztuka Rebrandingu" polecam!

Jacek Lipski

Ekspert ds. strategii marketingowych dla MŚP w B&L Consulting. Mentor w AIP Lublin oraz współautor e-booka "Lubelskie Startupy 2015". Poprzednio Social Media & Account Manager w agencji reklamowej Vena Art, specjalista ds. komunikacji marketingowej w Żagiel S.A, oraz asystent ds. komunikacji wewnętrznej w Vattenfall Distribution Poland. Po godzinach pasjonat "creative writing", polskich kryminałów i koszykówki.