Łukasz Łukawski

Wywiad z Łukaszem Łukawskim, właścicielem biura nieruchomości 4-te Piętro

Tydzień bez wywiadu z cyklu „Marketing w małej firmie i startupie”, tygodniem straconym. W najnowszej odsłonie cyklu miałem okazję porozmawiać o marketingu małego biura nieruchomości z Łukaszem Łukawskim, właścicielem 4-tego Piętra. Zapraszam do lektury.


Łukasz, prowadzisz małe biuro nieruchomości w Lublinie. Od kiedy jesteście na rynku?
Formalnie od połowy maja 2015 r., ale przymierzałem się już od początku ubiegłego roku. Pół roku zajęły mi przygotowania, w tym badanie narzędzi których potrzebuję jako biuro nieruchomości.


Dlaczego zdecydowałeś się akurat na tę branżę?

Wymyśliłem sobie tę branżę, ponieważ z żoną inwestujemy w nieruchomości. Mamy kilka mieszkań w Lublinie, które wynajmujemy. Przy zakupie ostatniego mieszkania dostrzegliśmy, że rynek lokalny jest słabo zagospodarowany w tym obszarze, m.in. ze względu na niski poziom obsługi klienta. Jako że mieliśmy sporo doświadczenia wyniesionego z pracy w korporacjach oraz zaliczone szkolenia sprzedażowe, wiedzieliśmy że jesteśmy to w stanie zrobić 10 razy lepiej. Uznałem więc, iż to dobry moment na wyjście z korporacji, co od dawna planowałem, i chciałem rozpocząć  własny biznes.

4TE Piętro logo
Czy przed startem działalności robiłeś jakiekolwiek badania rynkowe?
Gdy zaczynałem rozważać wejście w lubelską branżę nieruchomości, chciałem się zająć bardzo wąską działką tj. wynajmem mieszkań dla obcokrajowców. Z racji tego, że sami wynajmowaliśmy takie mieszkanie, poznaliśmy firmy które są na naszym rynku pionierami w zakresie świadczenia podobnych usług. Zrobiłem więc wstępne rozeznanie, tj. w jaki sposób docierają do klientów, ile transakcji miesięcznie przeprowadzają, jakie są stawki, itp. Przyjrzałem się komunikacji na stronach internetowych i fan page’ach wspomnianych firm, bo internet i zwłaszcza Facebook w tej grupie klientów stanowi główne źródło informacji. Przy okazji zauważyłem, że sporo podmiotów nie eksponuje najważniejszych informacji w tych kanałach, skupiając się przede wszystkim na rekomendacjach oraz rozmowach telefonicznych. Rozmawiałem także z wynajmującymi. Można zatem powiedzieć, że przeprowadziłem obszerny wywiad środowiskowy.

Po zakończeniu wywiadu doszedłem do wniosku, że ten kierunek nie jest najlepszy, bo rynek jest już nasycony, dużo firmy wyspecjalizowanych od lat, do tego bardzo duża liczbą agentów pojedynczych nie związanych z żadną firmą. Poza tym te transakcje są mniej pewne, bo ludzie często chcą uciec od konieczności współpracy z biurami nieruchomości. Poszerzyliśmy nasze usługi o sprzedaż nieruchomości. Zrobiliśmy małe badania rynku wśród znajomych i zdecydowałem się właśnie na ten kierunek.


Ile masz osób w zespole?
W tym momencie jestem ja  oraz 5 osób zajmujących się sprzedażą.


Czy masz w swoim zespole wyznaczoną osobę do marketingu czy też sam się tym zajmujecie?
Marketing to zdecydowanie moja działka.


Czy masz strategię marketingową? Możesz coś o niej powiedzieć?
Mam w głowie obraz naszej firmy. Wiem, w którą stronę zmierzamy. W obszarze wizerunkowym idziemy mocno w stronę personal brandingu. Każdy z moich agentów jest jakby jednoosobową firmą. Działają pod marką 4-te piętro, ale klienci tak naprawdę nie dzwonią do firmy, ale do Łukasza, Michała, Przemka czy Moniki, bo to oni są odpowiedzialni za sprzedaż lub kupno danej nieruchomości. Mocno idziemy w tę stronę, by najważniejszy był dany agent, a marka firmy była nieco z tyłu. Klienci nie rozmawiają z logotypami, ale z konkretnymi osobami. Tylko w ten sposób można zbudować zaufanie.

Dodam jeszcze tylko, że obecność firmy stojącej za danym agentem jest także ważna. Mieliśmy kiedyś taką sytuację, że umówiliśmy się z klientem w mieszkaniu, w którego sprzedaży mieliśmy pośredniczyć. Klient obejrzał umowę i pierwsze co zrobił to zadzwonił do naszego biura. Chciał potwierdzić, że firma naprawdę istnieje.


Jeżeli już wspomniałeś o klientach, mam pytanko. Czy badasz w jakiś sposób satysfakcję klientów z usług świadczonych przez Wasze biuro?
Nie prowadzimy formalnych badań ani statystyk. Widzę  jednak, że mamy coraz więcej transakcji z poleceń. W tym momencie z 10 zamkniętych transakcji mniej więcej 3 mamy z rekomendacji. Po roku ostrego działania właściwie nie muszę już sam do nikogo dzwonić. Klienci, którym polecono moje biuro, sami do mnie telefonują.  


A gdybyś miał powiedzieć, co Was wyróżnia spośród konkurencji. Dlaczego klient ma przyjść właśnie do Was, a nie np. do biura obok?
Wydaje mi się, że mam otwartą głowę i świeże podejście, bo wcześniej nie pracowałem w branży nieruchomości. Pracując w międzynarodowych korporacjach korzystałem z ich doświadczeń, z ich szkoleń.  Na lokalnym rynku przeważają zaś podmioty działające tu od 7-10 lat, które pamiętają jeszcze czasy, gdy obowiązywały licencje.

Co nas wyróżnia? Szanujemy klienta, słuchamy go bardzo dokładnie, przeprowadzamy szczegółowy wywiad określający jego potrzeby i oczekiwania. Dzięki temu jesteśmy w stanie proponować mu rozwiązania najlepsze z możliwych. Poza tym jesteśmy w stałym kontakcie z klientem, co nie jest regułą w branży. Od 8-10 miesięcy dochodzą do nas słuchy, że coraz więcej klientów narzeka na agentów, którzy się do nich nie odzywają. Przyczyna tkwi w polityce przyjętej przez właścicieli niektórych biur. Wyznaczają oni swoim pracownikom liczbę nieruchomości do pozyskania w danym miesiącu. Pracownicy koncentrują się na osiągnięciu „targetu”, przez co mają dużo mniej czasu na obsługę już pozyskanych nieruchomości. U nas nie ma czegoś takiego. Rozliczamy naszych pracowników zupełnie inaczej. Wiemy, że ok. 70 nieruchomości są w stanie skutecznie obsłużyć, ale już 200-300, jak dzieje się w innych biurach, na pewno nie. Michał, nasz najbardziej doświadczony pracownik, obsługuje obecnie 63 nieruchomości. Gdy więc dzwoni do niego potencjalny klient, Michał jest w stanie z pamięci, bez sprawdzania w bazie, udzielić przynajmniej podstawowych informacji o każdej z nich.


Jak w ogóle postrzegasz rolę marketingu w Waszym biurze? Czy jest Wam w ogóle potrzebny?
Reklama dźwignią handlu! Bez marketingu nie będziemy mieli rozpoznawalnej marki, a właśnie do takich firm ludzie chętniej przychodzą. Nie sposób też byłoby nam skutecznie walczyć z konkurencją. Marketing ma nam pomóc wyróżniać się na rynku. Nie wyobrażam sobie dlatego, by można było działać na rynku bez przemyślanej strategii marketingowej. Same polecenia i rekomendacje nie wystarczą.


Jakie macie plany na przyszłość? Na pewno chcecie rozwijać firmę. Czy możesz zdradzić w którym kierunku?
Chcielibyśmy zatrudnić do 10 osób, bo z badania przeprowadzonego przez Gratka.pl wynika że takiej wielkości biura przynoszą największe zyski.

Ponadto współpracuję wraz z 7 innymi lubelskimi biurami nieruchomości i opracowujemy  budowę wspólnego systemu wymiany ofert. Chodzi o to, by mieć dla naszych klientów więcej ofert. Tak by nie musieli krążyć po wszystkich biurach nieruchomości, a wszystko mieli w 1 miejscu.  W perspektywie 5-7 następnych lat chcielibyśmy także otworzyć franczyzę.


Trzymam zatem kciuki i dziękuję za rozmowę.

 


Łukasz Łukawski
Właściciel lubelskiego biura nieruchomości 4-te piętro oraz PhotoArt Studio. Doświadczenie zawodowe zdobywał w korporacyjnych działach sprzedaży w branży farmaceutycznej (Apotex Inc., Polpharma, Takeda Pharmaceuticals). Absolwent Uniwersytetu Przyrodniczego, Wyższej Szkoły Ekonomii i Innowacji oraz Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Administracji w Lublinie.


Pozdrawiam

Logo Jacek Lipski

 

Spodobał ci się wpis? Doceń autora „lajkiem”!



Nie chcesz przegapić kolejnych wpisów? Zapisz się na newsletter.

Podobne wpisy:

  1. dlamarketera.pl czyli księgarnia moich marzeń. Wywiad ze „spiritum movens” projektu Magdą Michna.

Jacek Lipski

Ekspert ds. strategii marketingowych dla MŚP w B&L Consulting. Mentor w AIP Lublin oraz współautor e-booka "Lubelskie Startupy 2015". Poprzednio Social Media & Account Manager w agencji reklamowej Vena Art, specjalista ds. komunikacji marketingowej w Żagiel S.A, oraz asystent ds. komunikacji wewnętrznej w Vattenfall Distribution Poland. Po godzinach pasjonat "creative writing", polskich kryminałów i koszykówki.